Lo que aprenderás:
- Neuroventas: El libro introduce el concepto de “neuroventas”, que es la aplicación de la neurociencia al proceso de ventas, enfocándose en cómo funciona el cerebro del consumidor para tomar decisiones de compra.
- Cerebro triuno: Klaric explica la teoría del cerebro triuno, que divide el cerebro en tres partes: reptiliano (instintivo), límbico (emocional) y neocórtex (racional), destacando que el reptiliano es el más influyente en la toma de decisiones de compra.
- Conexión emocional: Se enfatiza la importancia de conectar emocionalmente con el cliente, ya que las decisiones de compra son mayoritariamente emocionales, no racionales.
- Principio del “dolor” y “placer”: Klaric sugiere que los vendedores deben identificar y manejar el “dolor” (problemas o necesidades) del cliente y mostrar cómo su producto o servicio puede ofrecerle “placer” (solución o satisfacción).
- Lenguaje subconsciente: El libro destaca que los vendedores deben aprender a comunicar sus mensajes de manera que hablen al subconsciente del consumidor, utilizando elementos como el tono de voz, la postura y las expresiones faciales.
- Uso de historias: Contar historias es una herramienta poderosa para vender, ya que el cerebro humano está programado para recordar y conectar con narrativas.
- Simplicidad en la oferta: Klaric insiste en que las propuestas de venta deben ser simples y directas, ya que el cerebro reptiliano tiende a rechazar lo complejo y a buscar soluciones rápidas y fáciles.
- Evitar el exceso de información: Demasiada información puede abrumar al consumidor y dificultar la decisión de compra. Es mejor enfocarse en los aspectos más relevantes y emocionales del producto.
- Construcción de confianza: La confianza es fundamental para cerrar una venta. Klaric aconseja que los vendedores trabajen en construir credibilidad y empatía con el cliente desde el principio.
- Adaptabilidad: El vendedor debe ser flexible y adaptarse a los diferentes tipos de clientes, comprendiendo sus necesidades específicas y ajustando su enfoque de venta en consecuencia.
