Cuando empezamos la creación del PROGRAMA EN GERENCIA Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS del IEFE y FORMACCIÓN pensamos en él como uno de los profesores titulares. Rafael Avilés Ledergerber, socio de Ecuaprimas, dictará 3 módulos de los 18.

El primero será sobre negociación y solución de conflictos.

¿Qué nos enseñará en este taller?

1. IDENTIFICAR CONFLICTOS Y SOLUCIONES

Los conflictos funcionales pueden ser beneficiosos. Fomentan el debate y la innovación. Por ejemplo, en una empresa, un conflicto sobre estrategias de marketing puede llevar a una solución creativa y efectiva. Por otro lado, los conflictos disfuncionales son perjudiciales y pueden destruir relaciones y productividad. Estos surgen de la falta de comunicación, diferencias de personalidad o intereses contrapuestos. Rafael proporcionará herramientas como la mediación, la negociación y la comunicación efectiva para resolver ambos tipos de conflictos.

2. LAS FASES DE UN CONFLICTO, LO QUE OCURRE Y CÓMO MANEJARLO

Los conflictos suelen tener fases: latente, percibido, sentido, manifiesto y post-conflicto. En la latente, existen tensiones no expresadas. La percibida es cuando las partes reconocen el conflicto. En la sentida, las emociones comienzan a influir. La manifiesta es cuando el conflicto se hace evidente. Finalmente, en la post-conflicto, se buscan soluciones y aprendizajes. Por ejemplo, en un equipo de trabajo, un conflicto puede comenzar con tensiones no expresadas (latente), luego ser reconocido por una parte (percibido), generar emociones negativas (sentido), manifestarse en una discusión abierta (manifiesto) y concluir con una reunión para resolver el problema (post-conflicto). Rafael dará estrategias para manejar cada fase de manera efectiva.

3. LOS ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

Una negociación tiene varios elementos. Algunos son: intereses, opciones, alternativas, legitimidad, comunicación, relación y compromiso. Rafael explicará cada uno en detalle y su importancia en una negociación exitosa. Por ejemplo, en una negociación salarial, se deben considerar los intereses (necesidad de un salario justo), opciones (diferentes paquetes de beneficios), alternativas (otras ofertas de empleo), legitimidad (salarios de mercado), comunicación (diálogo abierto), relación (mantener una buena relación con el empleador) y compromiso (acuerdo mutuo).

4. LIDERAR EL MAPA DEL PODER Y A NEGOCIAR EN EQUIPO

Liderar el mapa del poder implica entender las dinámicas de poder entre las partes involucradas en una negociación. Rafael nos ayudará a identificar a los actores clave, sus intereses y su nivel de influencia. Además, aprenderemos a negociar en equipo, aprovechando las fortalezas de cada miembro y coordinando estrategias. Por ejemplo, en una negociación con proveedores, es crucial identificar quién tiene la autoridad de decisión y cómo influir en ellos. En un equipo, cada miembro puede tener un rol específico, como la investigación, la presentación de propuestas o la mediación.

5. TÁCTICAS PARA CONVERTIR CRISIS EN NEGOCIOS

Las crisis son oportunidades para generar negocios y fortalecer relaciones. Aprenderemos, de gracias a Rafael, a redefinir problemas, identificar oportunidades y desarrollar estrategias innovadoras. Por ejemplo, durante una crisis financiera, una empresa puede negociar con sus acreedores para reestructurar su deuda, ofreciendo nuevas formas de pago o asociaciones estratégicas. Él nos dará técnicas para mantenernos calmados, evaluar las situaciones críticamente y convertir los desafíos en nuevas oportunidades comerciales. La clave es la preparación, la flexibilidad y la creatividad en la búsqueda de soluciones que beneficien a las partes.